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Blinda i tuoimigliori clienti contro gli attacchi dei tuoi concorrenti, ora!

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di: GianluigiTvt
Parole: 509 | Visite totali: 196

Una delle richieste che ci vengono spesso fatte, in aula, è come proteggere i migliori clienti dai continui attacchi dei propri concorrenti. La cosa non ci coglie impreparati, perché facciamo sperimentare ciò nel corso dei nostri seminari. Continua a leggere, e lo scoprirai.

In un libro, diventato poi famoso, dell’American Productivity & Quality Center (il titolo è “Using what customers value to guide your business”) viene dettagliato in maniera molto chiara cosa fare per rendere inattaccabili dalla concorrenza i propri clienti.
Abbiamo distillato una piccola parte dell’ essenza di ciò (non si possono scrivere post di 100 pagine) in questo post.

Se non operi in un mercato di monopolio o di oligopolio stretto, sono certo che tuoi migliori clienti, oggi più di ieri e meno di domani, siano il bersaglio di continue sollecitazioni da parte dei concorrenti della tua azienda. Infatti, i tuoi migliori clienti sono probabilmente anche i migliori prospect dei tuoi concorrenti.

La cosa migliore che puoi fare per renderli impermeabili a ogni tipo di sollecitazione, ed assicurarti la loro fedeltà, è trattarli come se fossero le persone (attenzione, non le aziende, ho scritto le persone) più importanti del pianeta.

A seconda di quanti clienti attivi e prospettici hai in portafoglio, una-due volte alla settimana riservati il tempo per l’ “ora del servizio”. Di cosa si tratta? Si tratta semplicemente di effettuare una serie di telefonate a clienti e prospect, con lo scopo di accertarti che sia tutto ok con il tuo prodotto / servizio.

Nel corso di questa attività è fondamentale non cadere in vendita, a meno che non sia il tuo cliente a richiederlo. Lo scopo è soltanto il fornire servizio, di qualità più elevata possibile. Mentre eroghi questo servizio, tiene a mente i seguenti punti:

  1. Ascolta più di quanto tu non parli. Nella vendita, questo è un aspetto chiave: ascolta per comprendere a fondo cosa c’è dall’altra parte del telefono
  2. Dimostra di aver compreso, attraverso una riformulazione dell’aspetto principale espresso dal cliente
  3. Laddove il cliente evidenzi delle problematiche, offri soluzioni praticabili. Parla solo di quello che si può fare, senza citare ciò che ti è precluso
  4. Appena trovi un accordo sul da farsi, intraprendi un’azione, immediatamente
  5. Tieni costantemente informato il cliente sugli sviluppi di ciò che stai facendo per risolvere la questione

Nonostante l’apparente banalità di questa attività, ti assicuro che è davvero poco diffusa. Una/due ore alla settimana dedicate a ciò e sarai percepito come un professionista della vendita sinceramente interessato al benessere ed al successo dei tuoi clienti. Questo eleverà, nel tempo, robuste barriere all’ingresso dei tuoi concorrenti, permettendoti di vendere sempre più e sempre meglio!

Informazioni sull'Autore

Gianluigi Olivari

Sales master trainer & coach

www.tecnichedivenditaturbo.it

Fonte: Article-Marketing.it

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