I trucchi di vendita non servono più con la formazione evoluta di TVT!

di: GianluigiTvt
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Molto spesso chi partecipa ai nostri seminari chiede di conoscere i “ trucchi per vendere ”. I partecipanti ai corsi ansiosi di conoscere i trucchi per vendere dei venditori spregiudicati perché, dicono, devono difendersi dall’aggressività dei loro competitori.

Quando Davide ed io dichiariamo di non conoscere nessuno dei cosiddetti trucchi per vendere, tutti quanti rimangono visibilmente delusi. Tuttavia, si riprendono subito dopo, quando diciamo loro che, in alternativa, sperimenteremo assieme i modelli di vendita più performanti oggi disponibili. In particolare, in questo post, desideriamo parlarti delle domande di verifica ed interesse, strumento formidabile che ti aiuta a far procedere la tua sales call, velocemente e senza intoppi, fino alla sua positiva conclusione

John C. Patterson fondatore di National Cash Registers Company (più nota come NCR) è noto nell’ambiente delle vendite eccellenti e universalmente considerato un pioniere assoluto nel campo del sales training. Ai suoi tempi divenne famoso per un manuale di 16 pagine (oggi potremmo definirlo “script book”) per aiutare i suoi venditori a vendere al meglio i prodotti di NCR, disinnescando le più comuni obiezioni dei clienti.

Patterson era un convinto assertore del fatto che la sales call debba procedere velocemente e senza intoppi dall’inizio alla fine. Perché ciò potesse avvenire, nel suo manuale aveva raccolto soprattutto le risposte alle più comuni obiezioni dei clienti.
Per far si che l’incontro di vendita proceda fluidamente e senza incagli, uno dei “ trucchi per vendere “ sono appunto le domande di verifica e di interesse. Ma vediamo come costruirle e come usarle.

Quando il venditore gestisce correttamente le varie fasi del processo di vendita, la conclusione positiva di una vendita spesso avviene con naturalezza. Tecniche efficaci per validare la propria presenza, sollevare attenzione ed interesse, far emergere e sollecitare bisogni, desideri e timori, effettuare una presentazione irresistibile, disarmare e trasformare le obiezioni in alleate a concludere, conducono naturalmente in porto la maggior parte delle trattative.

Tuttavia, per dare ancora maggior sicurezza al procedere del venditore, le domande di verifica ed interesse possono essere utilizzate in qualsiasi fase del processo, disseminandole sapientemente qui e là. Hanno parecchi vantaggi, tra i quali:

• Fanno emergere subito eventuali elementi ostativi, che possono essere prontamente rimossi dal venditore in uno stadio precoce, prima che abbiano fatto danni;
• In assenza di elementi ostativi, velocizzano la conclusione, accelerando il procedere della vendita;
• Qualificano il venditore come autorevole e sicuro di se: l’equazione domanda=interesse è solida e riconosciuta da tutti!

Tra le domande di verifica e interesse maggiormente efficaci, prendi nota delle seguenti:

• Cosa pensa di ciò?
• Come ritiene che questo possa agevolarla?
• Come mi suggerisce di rendere ancora migliore questo punto?
• In che modo potrebbe approfittare anche di questo?
• Che cosa le interessa maggiormente, a questo stadio?

L’abilità del venditore sta proprio nel costruire verbalizzazioni che gli facciano capire se il cliente segue, partecipa, ha interesse, desidera procedere, e che facciano capire al cliente che sta partecipando in pieno alla discussione.

Informazioni sull'Autore

Gianluigi Olivari

Sales master trainer & coach

www.tecnichedivendita.com

Fonte: Article-Marketing.it

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