Audience e mezzi

di: ivano
Parole: 1017 | Visite totali: 234

Nel direct marketing esistono formule ben precise per stabilire principi di base. Quando una formula viene usata ripetutamente, può essere considerata ragionevolmente affidabile e quindi la si può usare tutte le volte che si vuole. Una di quelle più usate è la formula 40/40/20 che esprime come audience, l’offerta e la creatività determinano il successo di un programma di direct marketing. Suggerisce che audience e offerta sono di pari importanza, mentre la creatività lo è meno.

Le percentuali indicate sono oggetto di dibattito tra alcuni direct marketer. Personalmente ritengo che l’audience sia più importante dell’offerta, perché se non vi rivolgete all’audience giusta, il resto non avrà importanza. D’altro canto l’offerta può essere seconda solo all’audience e il formato, o approccio creativo, è spesso un fattore oscillante. La creatività permette sempre più di attrarre l’attenzione dell’audience e di portare il direct marketing sotto i riflettori, perciò sebbene l’offerta sia cruciale, non verrebbe mai notata se il creativo non avesse fatto bene il suo lavoro.
Il destinatario delle vostre operazioni di direct marketing è un “consumatore” come qualsiasi altro. La differenza notevole sta nel fatto che nel marketing business to business questa persona è un consumatore in un contesto aziendale, con responsabilità diverse nella sua “vita lavorativa”. Nel direct marketing di tipo consumer per prima cosa è necessario valutare le informazioni demografiche( elementi come sesso, età, reddito, residenza). Gli aspetti da valutare nel mondo business to business sono diversi:

• Area funzionale/mansione del cliente
• Autorità/influenza per le decisioni di acquisto
• Reparto di appartenenza del cliente e dimensioni del reparto
• Dimensioni e tipo della società.

Esistono 3 strategie importanti, per quanto riguarda l’audience, che dovete prendere in considerazione quando progettate programmi di direct marketing:

Microsegmentazione

La microsegmentazione è il processo mediante il quale un’audience viene suddivisa in segmenti definiti nei minimi dettagli e poi ognuno di essi viene analizzato studiando offerte e messaggi idonei. Come dimostrato precedentemente con la piramide di marketing, un audience può essere suddivisa in più segmenti, usando criteri basati sul valore, per distinguere un segmento dall’altro. Una volta esaurita questa fase, l’attività di direct marketing può essere adattata a ognuno di questi segmenti specifici.

Direct marketing a funzioni incrociate

Nell’ambito dell’organizzazione aziendale classica le decisioni d’acquisto vengono prese da gruppi di persone. Come risultato i direct marketer devono estendere sempre di più la portata dei loro programmi ad aree funzionali diverse di una stessa organizzazione e talvolta a livelli diversi nell’ambito della stessa area funzionale.

In un’organizzazione sono presenti più addetti agli acquisti e più individui che possono influire sulla decisione d’acquisto. E’ possibili conosciate chi sia il vostro target primario, ma riuscire a raggiungere i target secondari potrebbe essere altrettanto importante. Forse dovrete raggiungere gli addetti agli acquisti e coloro che possono influire sulle decisioni in 3 aree gestionali di base.

• Direzione generale: amministratore delegato, presidente, direttore generale
• Direzione finanziaria: direttore amministrativo, responsabile degli acquisti
• Direzione funzionale: marketing, vendite, risorse umane.

Le audience possono essere anche molto più complesse di così .

Uno degli obiettivi primari, quando è necessario raggiungere più livelli, consiste nel creare una consapevolezza diffusa dell’esistenza del proprio prodotto o servizio. Idealmente la vostra promozione dovrà stimolare le “segnalazioni incrociate” tra i vari impiegati. Potete addirittura progettare la vostra direct mail in modo che crei questo tipo di conversazioni, come, inviando il vostro messaggio ai manager della società inserendo un secondo messaggio chiedendo di darlo a un eventuale collega interessato.

Direct marketing relazionale

Chi lavora in un’azienda non sempre é pronto ad acquistare prodotti o servizi quando voi siete pronti a vendere. Fattori che non potete controllare, come il budget aziendale, la necessità di ulteriori approvazioni, oppure specifiche procedure di acquisto possono avere un impatto diretto sui piani di acquisto. E’ possibile vi sia un certo interesse per il prodotto, ma non un esigenza immediata.

Il direct marketing business to business fatto bene compensa a questa incertezza sincerandosi periodicamente di essere ben noto ai suoi clienti potenziali, mediante un programma continuativo di comunicazione.

Questo è importante per diversi motivi.

• Fornisce varie opportunità al consumatore potenziale di rispondere in occasioni diverse. E’ dimostrato che se il consumatore potenziale è interessato ad un prodotto, ma non ha bisogno subito, terrà il messaggio pubblicitario per farvi riferimento in seguito. Non è insolito per un direct marketer, ricevere una risposta via direct mail relativa aa una campagna pubblicitaria svolta mesi o anche anni prima.
• Rafforza la consapevolezza, in modo che il consumatore potenziale abbia già il prodotto o il servizio in mente quando arriva alla decisione di acquisto.
• Incoraggia la trasmissione dell’informazione da parte del consumatore potenziale ad altri livelli appartenenti alla sua area funzionale e anche ad aree funzionali diverse.
• Fornisce l’opportunità di raggiungere nuovi individui che potrebbero aver preso il posto del consumatore potenziale obiettivo dato che gli avvicendamenti oggi sono molto frequenti in varie posizioni aziendali.
• Un’ulteriore opportunità è costituita dal fatto che se il consumatore potenziale va a lavorare in un’altra azienda potrebbe essere nella posizione di influire sugli acquisti.

Informazioni sull'Autore

Ivano Morandi emergente nel settore web marketing... ecco cosa dicono di lui

http://www.ivanomorandi.com/annunci/che-soddisfazione

http://www.seilibero.com/autoresponder.php?mid=21&aid=88

http://www.seilibero.com/d53

Fonte: Article-Marketing.it

Ripubblica questo articolo gratuitamente nel tuo sito

Clicca all'interno dell'area e copia il contenuto evidenziato. L'articolo è così pronto per essere ripubblicato dove vuoi.

<h1>Audience e mezzi</h1> <p>Nel direct marketing esistono formule ben precise per stabilire principi di base. Quando una formula viene usata ripetutamente, può essere considerata ragionevolmente affidabile e quindi la si può usare tutte le volte che si vuole. Una di quelle più usate è la formula 40/40/20 che esprime come audience, l’offerta e la creatività determinano il successo di un programma di direct marketing. Suggerisce che audience e offerta sono di pari importanza, mentre la creatività lo è meno. </p> <p>Le percentuali indicate sono oggetto di dibattito tra alcuni direct marketer. Personalmente ritengo che l’audience sia più importante dell’offerta, perché se non vi rivolgete all’audience giusta, il resto non avrà importanza. D’altro canto l’offerta può essere seconda solo all’audience e il formato, o approccio creativo, è spesso un fattore oscillante. La creatività permette sempre più di attrarre l’attenzione dell’audience e di portare il direct marketing sotto i riflettori, perciò sebbene l’offerta sia cruciale, non verrebbe mai notata se il creativo non avesse fatto bene il suo lavoro.<br /> Il destinatario delle vostre operazioni di direct marketing è un “consumatore” come qualsiasi altro. La differenza notevole sta nel fatto che nel marketing business to business questa persona è un consumatore in un contesto aziendale, con responsabilità diverse nella sua “vita lavorativa”. Nel direct marketing di tipo consumer per prima cosa è necessario valutare le informazioni demografiche( elementi come sesso, età, reddito, residenza). Gli aspetti da valutare nel mondo business to business sono diversi:</p> <ul> <li>Area funzionale/mansione del cliente</li> <li>Autorità/influenza per le decisioni di acquisto</li> <li>Reparto di appartenenza del cliente e dimensioni del reparto</li> <li> Dimensioni e tipo della società.</li> </ul> <p><strong>Esistono 3 strategie importanti</strong>, per quanto riguarda l’audience, che dovete prendere in considerazione quando progettate programmi di direct marketing:</p> <h2>Microsegmentazione</h2> <p>La microsegmentazione è il processo mediante il quale un’audience viene suddivisa in segmenti definiti nei minimi dettagli e poi ognuno di essi viene analizzato studiando offerte e messaggi idonei. Come dimostrato precedentemente con la piramide di marketing, un audience può essere suddivisa in più segmenti, usando criteri basati sul valore, per distinguere un segmento dall’altro. Una volta esaurita questa fase, l’attività di direct marketing può essere adattata a ognuno di questi segmenti specifici<strong>.</strong></p> <h2>Direct marketing a funzioni incrociate</h2> <p>Nell’ambito dell’organizzazione aziendale classica le decisioni d’acquisto vengono prese da gruppi di persone. Come risultato i direct marketer devono estendere sempre di più la portata dei loro programmi ad aree funzionali diverse di una stessa organizzazione e talvolta a livelli diversi nell’ambito della stessa area funzionale.</p> <p>In un’organizzazione sono presenti più addetti agli acquisti e più individui che possono influire sulla decisione d’acquisto. E’ possibili conosciate chi sia il vostro target primario, ma riuscire a raggiungere i target secondari potrebbe essere altrettanto importante. Forse dovrete raggiungere gli addetti agli acquisti e coloro che possono influire sulle decisioni in 3 aree gestionali di base.</p> <ul> <li>Direzione generale: amministratore delegato, presidente, direttore generale</li> <li>Direzione finanziaria: direttore amministrativo, responsabile degli acquisti</li> <li>Direzione funzionale: marketing, vendite, risorse umane.</li> </ul> <p>Le audience possono essere anche molto più complesse di così .</p> <p>Uno degli obiettivi primari, quando è necessario raggiungere più livelli, consiste nel creare una consapevolezza diffusa dell’esistenza del proprio prodotto o servizio. Idealmente la vostra promozione dovrà stimolare le “segnalazioni incrociate” tra i vari impiegati. Potete addirittura progettare la vostra direct mail in modo che crei questo tipo di conversazioni, come, inviando il vostro messaggio ai manager della società inserendo un secondo messaggio chiedendo di darlo a un eventuale collega interessato.</p> <h2><strong>Direct marketing relazionale</strong></h2> <p>Chi lavora in un’azienda non sempre é pronto ad acquistare prodotti o servizi quando voi siete pronti a vendere. Fattori che non potete controllare, come il budget aziendale, la necessità di ulteriori approvazioni, oppure specifiche procedure di acquisto possono avere un impatto diretto sui piani di acquisto. E’ possibile vi sia un certo interesse per il prodotto, ma non un esigenza immediata.</p> <p>Il direct marketing business to business fatto bene compensa a questa incertezza sincerandosi periodicamente di essere ben noto ai suoi clienti potenziali, mediante un programma continuativo di comunicazione.</p> <p>Questo è importante per diversi motivi.</p> <ul> <li>Fornisce varie opportunità al consumatore potenziale di rispondere in occasioni diverse. E’ dimostrato che se il consumatore potenziale è interessato ad un prodotto, ma non ha bisogno subito, terrà il messaggio pubblicitario per farvi riferimento in seguito. Non è insolito per un direct marketer, ricevere una risposta via direct mail relativa aa una campagna pubblicitaria svolta mesi o anche anni prima.</li> <li>Rafforza la consapevolezza, in modo che il consumatore potenziale abbia già il prodotto o il servizio in mente quando arriva alla decisione di acquisto.</li> <li>Incoraggia la trasmissione dell’informazione da parte del consumatore potenziale ad altri livelli appartenenti alla sua area funzionale e anche ad aree funzionali diverse.</li> <li>Fornisce l’opportunità di raggiungere nuovi individui che potrebbero aver preso il posto del consumatore potenziale obiettivo dato che gli avvicendamenti oggi sono molto frequenti in varie posizioni aziendali.</li> <li>Un’ulteriore opportunità è costituita dal fatto che se il consumatore potenziale va a lavorare in un’altra azienda potrebbe essere nella posizione di influire sugli acquisti.</li> </ul> <h2>Informazioni sull'Autore</h2> <p> <p>Ivano Morandi emergente nel settore web marketing... ecco cosa dicono di lui</p> <p>http://www.ivanomorandi.com/annunci/che-soddisfazione</p> <p>http://www.seilibero.com/autoresponder.php?mid=21&amp;aid=88</p> <p>http://www.seilibero.com/d53</p></p> <p>Fonte: <a href="http://www.article-marketing.it/" title="Article Marketing">Article-Marketing.it</a></p>