Perché la direct mail funziona ancora

di: ivano
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Tra i direct marketer business to business c’è la preoccupazione crescente che la direct mail stia perdendo la propria efficacia. Il tasso standard di risposta da parte di possibili clienti tende a essere compreso tra il 2% e il 4%, mentre il tasso standard di ordini generati è inferiore al 2%. In base alla fascia di prezzo del vostro prodotto o servizio, all’audience a cui ci si rivolge e al quantitativo che si sta per spedire, questi tassi di risposta possono essere tali da non giustificare l’investimento.

Ecco perché una fase di test è estremamente importante. Sebbene vi siano costi precisi per la creatività e la produzione, il costo unitario della direct mail cade notevolmente con l’aumentare della quantità. Può essere una buona idea fare esperimenti di direct mail con incrementi di 5.000 unità per determinare l’impatto di liste, offerte, creatività, formato oppure tempestività e tipo di affrancatura sulle risposte. Un quantitativo di 5.000 unità garantisce risultati statisticamente validi, sebbene alcuni direct marketer facciano esperimenti con campioni ancora più piccoli.

Una regola di base impone di vagliare una cosa alla volta, in modo da sapere quale sia la variabile che influisce sul risultato. L’obiettivo è creare un “controllo” (un messaggio che continua a riscuotere successo) per poi fare ulteriori esperimenti da confrontare con tale controllo fino ad ottenerne uno nuovo. Questo è l’aspetto scientifico della direct mail e viene spesso trascurato dai direct marketing business to business inesperti che fanno pochi esperimenti su base regolare (ammesso che li facciano).

Nonostante le preoccupazioni del settore, la direct mail continua ad essere un mezzo utilizzato con efficacia dai direct marketer business to business. Ciò continua ad essere vero nonostante il maggior utilizzo del telemarketing e la considerevole crescita del marketing via internet. Perché?

La direct mail, rispetto ad altri mezzi, ha costi nettamente inferiori. Potete raggiungere un cliente potenziale con un costo totale compreso tra 1,50 e 6,00 euro, contro gli 8,00-18,00 euro per un contatto telefonico. La direct mail si posiziona molto bene anche rispetto alle vendite dirette, il cui costo per cliente potenziale è estremamente elevato. Per i marketer di prodotti high-end complessi, non è insolito avere un cliente potenziale che richieda più visite personali prima di effettuare un ordine, di conseguenza il costo della vendita da tre a cinque volte superiore a quello di una singola visita. La direct mail permette di ridurre i costi pre-qualificando un cliente potenziale in modo che il venditore possa, almeno in teoria, ridurre il tempo di vendita improduttivo.

La direct mail continua ad essere il mezzo più preciso con la quale potete:

• Segmentare un audience in base a determinati criteri di selezione.
• Rivolgervi all’audience prescelta con molta precisione, usando un’ offerta e un messaggio specifici.
• Controllare la comunicazione: chi la riceve e quando.
• Fare esperimenti con le variabili per determinare l’impatto sulla risposta.
• Misurare e tenere traccia delle risposte, registrando fonte e tipo.
• Analizzare i risultati e confrontarli con gli invii precedenti per migliorare gli sforzi di direct mail in corso.

Quanto tempo è necessario per la direct mail?

Dipende dalla complessità del programma studiato, dalla quantità prodotta e dai metodi di produzione usati. In ogni caso, la tabella sottostante schematizza una tabella standard relativa ai tempi della direct mail.

Operazione	Tempo
Pianificare, definire gli obiettivi, identificare i mercati	1-2 settimane
Analizzare/selezionare le liste, sviluppare un’offerta, definire un formato	1-2 settimane
Eseguire il lavoro creativo, ordinare/ricevere le liste	2 settimane
Ordinare i materiali, elaborare le liste	2-3 settimane
Stampare/produrre, servizi di posta	2-3 settimane
Totale	8-12 settimane

Informazioni sull'Autore

Ivano Morandi emergente nel settore web marketing... ecco cosa dicono di lui

http://www.ivanomorandi.com/annunci/che-soddisfazione

http://www.seilibero.com/autoresponder.php?mid=21&aid=88

http://www.seilibero.com/d53

Fonte: Article-Marketing.it

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<h1>Perché la direct mail funziona ancora</h1> <p>Tra i direct marketer business to business c’è la preoccupazione crescente che la direct mail stia perdendo la propria efficacia. Il tasso standard di risposta da parte di possibili clienti tende a essere compreso tra il 2% e il 4%, mentre il tasso standard di ordini generati è inferiore al 2%. In base alla fascia di prezzo del vostro prodotto o servizio, all’audience a cui ci si rivolge e al quantitativo che si sta per spedire, questi tassi di risposta possono essere tali da non giustificare l’investimento.</p> <p>Ecco perché una fase di test è estremamente importante. Sebbene vi siano costi precisi per la creatività e la produzione, il costo unitario della direct mail cade notevolmente con l’aumentare della quantità. Può essere una buona idea fare esperimenti di direct mail con incrementi di 5.000 unità per determinare l’impatto di liste, offerte, creatività, formato oppure tempestività e tipo di affrancatura sulle risposte. Un quantitativo di 5.000 unità garantisce risultati statisticamente validi, sebbene alcuni direct marketer facciano esperimenti con campioni ancora più piccoli.</p> <p>Una regola di base impone di vagliare una cosa alla volta, in modo da sapere quale sia la variabile che influisce sul risultato. L’obiettivo è creare un “controllo” (un messaggio che continua a riscuotere successo) per poi fare ulteriori esperimenti da confrontare con tale controllo fino ad ottenerne uno nuovo. Questo è l’aspetto scientifico della direct mail e viene spesso trascurato dai direct marketing business to business inesperti che fanno pochi esperimenti su base regolare (ammesso che li facciano).</p> <p>Nonostante le preoccupazioni del settore, la direct mail continua ad essere un mezzo utilizzato con efficacia dai direct marketer business to business. Ciò continua ad essere vero nonostante il maggior utilizzo del telemarketing e la considerevole crescita del marketing via internet. Perché?</p> <p>La direct mail, rispetto ad altri mezzi, ha costi nettamente inferiori. Potete raggiungere un cliente potenziale con un costo totale compreso tra 1,50 e 6,00 euro, contro gli 8,00-18,00 euro per un contatto telefonico. La direct mail si posiziona molto bene anche rispetto alle vendite dirette, il cui costo per cliente potenziale è estremamente elevato. Per i marketer di prodotti high-end complessi, non è insolito avere un cliente potenziale che richieda più visite personali prima di effettuare un ordine, di conseguenza il costo della vendita da tre a cinque volte superiore a quello di una singola visita. La direct mail permette di ridurre i costi pre-qualificando un cliente potenziale in modo che il venditore possa, almeno in teoria, ridurre il tempo di vendita improduttivo.</p> <p>La direct mail continua ad essere il mezzo più preciso con la quale potete:</p> <ul> <li><strong>Segmentare </strong>un audience in base a determinati criteri di selezione.</li> <li><strong>Rivolgervi </strong>all’audience prescelta con molta precisione, usando un’ offerta e un messaggio specifici.</li> <li><strong>Controllare </strong>la comunicazione: chi la riceve e quando.</li> <li><strong>Fare esperimenti </strong>con le variabili per determinare l’impatto sulla risposta.</li> <li><strong>Misurare </strong>e tenere traccia delle risposte, registrando fonte e tipo.</li> <li><strong>Analizzare </strong>i risultati e confrontarli con gli invii precedenti per migliorare gli sforzi di direct mail in corso.</li> </ul> <h2>Quanto tempo è necessario per la direct mail?</h2> Dipende dalla complessità del programma studiato, dalla quantità prodotta e dai metodi di produzione usati. In ogni caso, la tabella sottostante schematizza una tabella standard relativa ai tempi<span> </span>della direct mail. <table width="60%" cellspacing="0" cellpadding="0" border="0"> <tbody> <tr> <td style="width: 50%; vertical-align: top;"> <p><strong>Operazione</strong></p> </td> <td style="width: 50%; vertical-align: top;"> <p><strong>Tempo</strong></p> </td> </tr> <tr> <td style="background: #d9d9d9; width: 50%; vertical-align: top;"> <p><strong>Pianificare, definire gli obiettivi, identificare i mercati</strong></p> </td> <td style="background: #d9d9d9; width: 50%; vertical-align: top;"> <p>1-2 settimane</p> </td> </tr> <tr> <td style="width: 50%; vertical-align: top;"> <p><strong>Analizzare/selezionare le liste, sviluppare un’offerta, definire un formato</strong></p> </td> <td style="width: 50%; vertical-align: top;"> <p>1-2 settimane</p> </td> </tr> <tr> <td style="background: #d9d9d9; width: 50%; vertical-align: top;"> <p><strong>Eseguire il lavoro creativo, ordinare/ricevere le liste</strong></p> </td> <td style="background: #d9d9d9; width: 50%; vertical-align: top;"> <p>2 settimane</p> </td> </tr> <tr> <td style="width: 50%; vertical-align: top;"> <p><strong>Ordinare i materiali, elaborare le liste</strong></p> </td> <td style="width: 50%; vertical-align: top;"> <p>2-3 settimane</p> </td> </tr> <tr> <td style="background: #d9d9d9; width: 50%; vertical-align: top;"> <p><strong>Stampare/produrre, servizi di posta</strong></p> </td> <td style="background: #d9d9d9; width: 50%; vertical-align: top;"> <p>2-3 settimane </p> </td> </tr> <tr> <td style="width: 50%; vertical-align: top;"> <p><strong>Totale</strong></p> </td> <td style="width: 50%; vertical-align: top;"> <p>8-12 settimane</p> </td> </tr> </tbody> </table> <h2>Informazioni sull'Autore</h2> <p><p>Ivano Morandi emergente nel settore web marketing... ecco cosa dicono di lui</p> <p>http://www.ivanomorandi.com/annunci/che-soddisfazione</p> <p>http://www.seilibero.com/autoresponder.php?mid=21&amp;aid=88</p> <p>http://www.seilibero.com/d53</p></p> <p>Fonte: <a href="http://www.article-marketing.it/" title="Article Marketing">Article-Marketing.it</a></p>